L’automatisation de la force de vente peut se faire facilement par un bon logiciel de gestion de la relation client (GRC) communément appelé en anglais customer relationship management (CRM). Pour faire un bon choix de GRC/CRM, le logiciel doit présenter 3 qualités essentielles : être simple d’utilisation, fournir les indicateurs de performance nécessaires à une saine gestion et s’intégrer au reste des processus d’affaires de votre entreprise.
Simplicité
D’abord, concernant la simplicité, il est primordial que votre système ne réduise pas le temps disponible à la vente de vos délégués commerciaux. Donc, une ergonomie optimale permettra d’accélérer la saisie d’information lors de la création d’une fiche client, d’une opportunité de vente ou d’une activité de suivi. De plus, un système simple d’utilisation vous donnera un plus large éventail de professionnels désirant joindre votre équipe de vente. En effet, lors de l’embauche d’un commercial, vous désirez qu’il ait des aptitudes en vente. Pas qu’il soit technicien en informatique !
Gestion des ventes
Pour la direction des ventes, il est essentiel que l’information saisie dans le système soit cumulée automatiquement dans le but de produire différents rapports et indicateurs de performance. Rappelez-vous que trop d’informations pourraient être lourdes à interpréter et à analyser. Concentrez-vous sur les informations qui parlent, par exemple, les opportunités créées dans la dernière semaine, les ventes clôturées du mois en cours par délégué et/ou le statut de chacune des opportunités.
Intégration des processus d’affaires
Enfin, l’intégration du GRC/CRM au reste de vos solutions d’affaires (comptabilité, gestion de projets, carnets d’adresses partagés) est un élément considérablement rentable lors de l’implantation d’une telle solution. Non seulement les informations sur la clientèle est partagée par tous les employés selon leurs droits d’accès, mais les données sont entrées une seule fois dans le système. Pour intégrer votre portefeuille de logiciels entre eux, il n’est pas toujours nécessaire de se procurer une solution entièrement intégrée. Certains logiciels donnent la possibilité de créer une passerelle afin que les bases de données soient partagées. Ainsi, la comptabilité peut utiliser le logiciel Acomba alors que les ventes utilisent un GRC/CRM tel que TARGET PLUS CRM, les deux logiciels étant parfaitement compatibles et devenant un seul logiciel de gestion intégré.
Les avantages de posséder un logiciel d’automatisation de la force de vente sont nombreux :
- Historique du client partagé fournissant des dossiers complets et utilisables par l’ensemble de la force de vente;
- Gestion du portefeuille d’opportunités facilitant les prévisions de revenus;
- Planification des suivis augmentant les ventes tout en réduisant le cycle de vente;
- Calendriers partagés permettant de connaître l’emploi du temps de chacun des membres de l’équipe;
- Rapports de gestion et indicateurs de performance individuels et consolidés facilitant l’analyse de l’efficacité de notre force de vente.
Toute entreprise désirant une force de vente structurée se doit d’automatiser ses processus de vente au moyen d’un logiciel GRC/CRM. Le but ultime étant d’augmenter le volume d’affaires et de réduire les cycles de vente.
Eric L’Abbée est vice-président aux ventes et marketing chez ICO Technologies et conseiller en solutions d’affaires senior.
ICO Technologies est une entreprise de développement de logiciels, conception de sites Web et services conseils en technologies de l’information dont les produits et services sont utilisés par des entreprises partout au Québec, au Canada, aux États-Unis et ailleurs dans le monde.
